Consejos para levantar capital en Chile

Antes de empezar, esta publicación fue originalmente escrita por mi amigo personal Cristobal Diaz Olivares y publicada en su blog personal el 3 de Junio del 2020. Tenemos su autorización para publicarla acá para que nadie del ecosistema bioemprendedor se olvide estos geniales consejos si es que quieren levantar capital un día de estos. ¡Gracias Cristobal!

Disclosure [de Cristóbal]: Mi experiencia viene “desde el otro lado de la mesa”, no he tenido (aún…) la oportunidad de levantar capital con inversionistas profesionales, pero me gano la vida como Analista del Fondo Alerce VC revisando diariamente proyectos de inversión, para luego seleccionar los mejores y posteriormente, seguir apoyando al equipo emprendedor.

Estamos en tiempos de crisis, donde lo más importante es cuidarnos, apoyarnos y esperar que lo peor pase rápido. Dicho esto, no podemos obviar que estos momentos traen consigo un aumento explosivo de emprendimientos, explicados en gran medida por las nuevas oportunidades que se generan frente a los cambios estructurales del mercado y el inesperado desempleo que viene de la mano.

La industria de capital de riesgo en Chile está lejos de ser perfecta. Como dijo Juan Pablo Cuevas, uno de los cofundadores de Cornershop, “Los inversionistas de Capital de Riesgo en Chile no tienen Capital. Ni Riesgo”. Lo anterior hizo que a muchos inversionistas nos doliera un poco en el orgullo, pero no deja de tener razón. Sin embargo, la buena noticia es que no nos estamos quedando de brazos cruzados.

Esta nueva oleada de emprendimientos, junto con las dificultades e inexperiencia de la industria en Chile, me motivó a escribir esta breve Guía para Levantar Capital de Riesgo en Chile 101 para emprendedores con el objetivo de que puedan tener una idea general del proceso y aumentar sus probabilidades de éxito.

¿Planeando levantar capital? Ya tienes tu producto o prototipo, tu equipo ganador, validación comercial (product-market-fit) en lo posible, has participado en aceleradoras y/o ganado fondos concursables (si la respuesta es no, entonces te recomiendo partir por eso). Entonces estás listos para pasar al siguiente nivel y recibir “capital de verdad”. ¿Cómo? Te conectas mediante LinkedIn con varios potenciales inversionistas, agendas para “tomarse un café y contarte un poco en qué estamos” (o reunión por Zoom en tiempos de pandemia), le hablas de tu proyecto y para tu sorpresa, la persona que tienes al frente es experto en el área que estás trabajando, le hace sentido tu propuesta y no llevan ni quince minutos, sonríe y apretón de manos. Cheque firmado. ¿Quien necesita a los abogados?
Sí, tal vez en Silicon Valley… Pero lamentablemente para nosotros, en esta versión criolla conocida como “Chilecon Valley” (no, para nada siútico) la cosa no es tan fácil y mucho menos expedita.

Aquí en Chile, tenemos otro ritmo, nos encanta el Excel y no sabemos decir “No gracias, no me interesa”, pero bueno, probablemente la frase “nadie dijo que seria fácil” fue acuñada por un emprendedor Chileno (¿o fue Coldplay?).

Es por eso que dejo estas 10 recomendaciones:

I. Timing

En Chile somos tramiteros; estimo que el tiempo promedio que transcurre entre el primer contacto y la inversión es de seis meses, pero fácilmente puede llegar a un año, por lo tanto ¡anticípate!

Y si es un Fondo con apoyo CORFO…

II. Timing 2

No esperes hasta tener una necesidad urgente de plata para empezar a pedirla. Lo peor que puedes decir es “Necesito tu plata ASAP”; espantas a los buenos inversionistas y atraes a los que te van a dejar más seco que la piscina de Humberstone, y créeme, a la larga, tener a esos inversionistas es peor que no tener ninguno.

Los mejores emprendedores salen a pedir plata cuando no la necesitan, ¿capisci?

III. Timing, timing, timing

La clave es saber de cuánto tiempo dispones para presentar tu Pitch o discurso vendedor. Debes contar con distintos largos de discurso (5, 10, 30 minutos) para adaptarte a las circunstancias.

Pro Tip: Deja la mitad del tiempo que dispones para preguntas. Si no sabes dónde acortar, probablemente el ítem tecnología sea la mejor opción a resumir. Si nos interesa tu proyecto, te vamos a pedir una segunda reunión para entrar en los detalles. Además, no somos tan inteligentes, no vamos a entender tu modelo matemático/software/tesis de doctorado en 10 minutos.

IV. Presentación (o NotPresentación)

Si llegas solo con tu discurso a la reunión, existen dos opciones para la reacción del inversionista: a) Pensar “¡Guau! Cuánta confianza en sí mismo, qué habilidad para transmitir sus ideas, me recuerda a Steve Jobs”, o bien, b) Se va a perder/aburrir, mirar en el teléfono ese meme que le acaba de llegar y pensar “Qué poco profesional, otra reunión que debió haber sido un correo ignorado”.

Todavía no me ha pasado lo primero.

El emprendimiento es una sumatoria de riesgos, este es uno innecesario.

Ojo: Presentar tu “presentación_clientes_2018.pdf” es casi peor que no presentar nada, haz la pega, haz tu presentación para inversionistas.

V. Qué poner en la presentación

If en duda de si tener una presentación then:
go back to punto IV
else continue

Bueno, qué poner literalmente en tu presentación no te lo puedo decir yo, pero si no sabes por dónde partir, siempre es bueno acudir a la vieja confiable: el deck de Sequoia (uno de los Fondos de VC más famosos y exitosos del mundo).

VI. Conocer al enemigo

Do you know the enemy? Do you know your enemy? Well, gotta know the enemy - Rage Against the Machine

Esto es clave. Tienes que saber perfectamente contra qué te vas a enfrentar, es decir, cuál es el área de expertise del inversionista, sus áreas de inversión, si es un Fondo o un Corporate (nombre bonito para Empresa Grande que se dio cuenta que es incapaz de innovar, por lo tanto compra Startups), tamaño del Fondo, qué empresas están en su portafolio, ticket/monto promedio de inversión, etc.

Esto separa a los profesionales de los amateurs y es como entrar a la cancha ganando 1–0.

VII. Full Time vs Part Time

Esta es fácil, nadie va a invertir en ti si no estás comprometido al 100% con tu proyecto, y no, no sirve el “Es que cuando nos financien voy a renunciar y dedicarme a full en esto”. Esto es lo que los gringos llaman skin in the game.

El emprendimiento es una sumatoria de riesgos, este es uno necesario.

VIII. “Lo que no se mide, no se mejora” (Mostrar A, vender B)

Frase acuñada por Peter F. Drucker, El Padre del Management Moderno.

No siempre es fácil medir lo que uno está haciendo, en especial en proyectos no transaccionales. No te vas a poner a medir el CAC (Costo de Adquisición de Cliente), número de clientes o el crecimiento en ventas mensuales si estás desarrollando una vacuna, pero siempre hay algo que medir y mostrar, que tiene directa relación con las probabilidades de éxito de tu proyecto.

Pedro Pineda, CEO de Fintual (¿muy chanta poner mi link de referidos de Fintual aquí?) y uno de los mejores emprendedores chilenos del momento en mi opinión, escribió en un post del 2019:

“… porque a algunos (refiriéndose a Inversionistas Chilenos) se los ve asustados y aferrados a sus excel con proyecciones. No sé si ya todos lo saben, o si los profesores de evaluación de proyectos estén conscientes, pero todos mentimos cuando hacemos un excel, por lo que al levantar capital semilla no tiene ningún sentido usarlo. La inversión semilla no se hace con planillas excel.”

¿Por qué pongo esto? Para dejar en claro que no necesitas llevar una proyección detallada de tus flujos a 24 meses, con una TIR (Tasa Interna de Retorno) obscena y una granularidad que incluye hasta el gasto en teléfonos celulares del equipo (me tocó una vez). Pero sí tienes que tener, y saber de memoria, un par de métricas actuales del negocio, lo que llamo el punto A, y saber vender la promesa de que tú y tu equipo son capaces de mejorarlas y llevarlas a un nuevo y mejor punto B.

¿Vender? Sí, vender. Esto no es la Academia, y la vergüenza no es excusa. Esto es el Mercado. Tienes que ser capaz de demostrarle al Inversionista que puedes vender tu proyecto a potenciales clientes y a futuros nuevos inversionistas.

Pro Tip 2: Ahora, si vas un paso más adelante y nos vendes en la primera reunión que vas a llegar al punto B, sabiendo que estás apuntando un poco bajo, y en una segunda reunión nos muestras que estás en el punto C (siendo el punto C mejor que la promesa del punto B); entonces has logrado lo que los gringos llaman “under promise, over deliver” y los potenciales inversionistas te mirarán con otros ojos.

A quién engaño, para los inversionistas chilenos (me incluyo), el Excel es nuestra comfort zone. Muy Chilecon, poco Valley, ¡sorry Pedro!

Tener una planilla con un par de supuestos (que todos sabemos NO se van a cumplir, para bien o para mal) nunca está de más, pero recuerda; una inversión exitosa no va a depender de ese conjunto de funciones “=sumar.si()”.

IX. Equipo, Equipo, Equipo

Mercado de millones de dólares: check ✅

Idea innovadora revolucionaria: check ✅

Pero, cualquiera puede vender eso. Si hay algo que tienes que lograr venderle al inversionista es: quién es el equipo que está detrás de esto y por qué ellos van a ser capaces de lograr cumplir lo que estás prometiendo.

Vendido lo anterior, todo lo demás es conversable.

X. ¿Cuánto pedir?

Bueno, aquí tampoco te puedo decir literalmente cuanta plata pedir, ya que esto dependerá directamente de las necesidades de tu proyecto, pero sí puedo dar dos consejos:

1. Revisa el punto VI sobre el ticket promedio del inversionista, si lo que quieres pedir está muy por debajo, entonces elige otro objetivo y no quemes todavía a ese pez gordo. Por otro lado, si lo que quieres pedir está muy por encima, tendrás que dividir la inversión total en “varias fichas” de tal manera de que el potencial inversionista “co-invierta” con otros inversionistas, valga la redundancia. ¿La mala noticia? Tendrás que pasar por este largo y tedioso proceso con más de un inversionista. ¿La buena? Cuando ya has logrado venderle tu idea a los primeros , cada vez es más fácil vendersela al siguiente gracias al FOMO (Fear Of Missing Out), ya que ningún inversionista quiere quedar fuera si otros están entrando, lo que puede llegar incluso a generar una sobredemanda de inversión. ¿Mi intuición? Psicología pura: “Si X, Y y Z quieren invertir, entonces ellos lo validaron y yo también quiero participar. Prefiero arriesgarme y equivocarme con el resto que ser el único afuera de la fiesta”. Como dijo Stephen Hawkings “Solo somos una raza de primates en un planeta menor de una estrella ordinaria”.

1. Pide el máximo entre lo suficiente para sobrevivir a lo menos 12 meses más con tu proyecto y lo suficiente para lograr llegar a un milestone (nuevo producto, patente de propiedad intelectual, clientes en otro país, etc) que aumente considerablemente el valor de tu empresa. Nadie quiere volver a hacer todo el proceso de levantar capital de nuevo en menos de un año y menos sin algo nuevo con que impresionar a los potenciales inversionistas.

Lamentablemente, tal vez has escuchado que “si necesitas varios millones de dólares en tu primera ronda, pásate de largo a Chile”. Probablemente este sea nuestro mayor “Talón de Aquiles” como ecosistema. Hoy por hoy simplemente no podemos cerrar rondas de varios millones de dólares, lo que nos deja en desventaja versus otros mercados latinoamericanos.

Eso sí, no hay mal que dure 100 años, ni ecosistema que lo resista. Estoy seguro de que vienen novedades y cambios en la industria y en la legislación, que nos volverán a posicionar como referentes en la región.

¿Nuestra obsesión con Excel? Más difícil de cambiar.